¿Qué valor tienen las pruebas sicológicas?
Muchos ejecutivos de ventas y sicólogos de prestigio estiman que las pruebas sicológicas constituyen un instrumento valioso para seleccionar agentes de ventas. No es que sustituyan a otros procedimientos selectivos, ni al juicio experimentado y a las observaciones de los ejecutivos de ventas avezados a calibrar a los candidatos a este tipo de empleos.
Pero, sin embargo, con las pruebas se obtiene información sobre ciertos aspectos de los méritos de un candidato, la cual permite, junto con otros datos -e impresiones, que el agente ejecutivo logre apreciar mejor las capacidades del candidato para determinado empleo de ventas.
El gerente de ventas de una gran firma productora de instrumentos expresa un punto de vista conservador respecto a las pruebas, al afirmar lo siguiente: Las pruebas sicológicas constituyen un suplemento de otros métodos selectivos. Ayudan a recoger aspectos de cualidades personales que son difíciles de descubrir por otro procedimiento en un periodo breve de tiempo.
Las pruebas no sirven para predecir si el candidato va a valer. Deben aplicarse principalmente para localizar posibles problemas que dificulten el triunfo de un candidato en la actividad de ventas.
Nunca seremos capaces de adivinar el futuro buen resultado de un agente con un ciento por ciento de exactitud, pero las pruebas selectivas acreditadas nos ayudarán a mejorar las predicciones considerablemente y a aumentar la proporción de aciertos.
Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg
