Pruebas de carácter especial

Sea cual fuere el tipo de trabajo de ventas que piensa asignárseles. Pero hay además pruebas especiales de personalidad e intereses, desarrolladas para tareas o empleos particulares de ventas que se han elaborado previo análisis a fondo de los requisitos del trabajo, y teniendo en cuenta las características esenciales para el exito en esa actividad concreta. Estas pruebas suelen elaborarse a base de partes de las pruebas corrientes, subrayando de manera especial ciertos aspectos.

Se utilizan los servicios de sicólogos asesores para preparar estas pruebas de carácter particular. He aquí unas cuantas compañías que someten a sus futuros agentes de ventas a pruebas especialmente organizadas: la Bryant Heater Company, que utiliza el «indicador de talento para ventas Bryant»; la Life Insurance Agency Management Association, que ha preparado un «índice de aptitud» para las compañías de seguros de vida que pertenecen a dicha asociación; la Underwood Corporation, que utiliza el «Inventario de análisis de ventas Underwood», y la Coca-Cola Company, que aplica una prueba especial a su personal de ventas para seleccionar agentes de ruta.

No hay pruebas determinantes de que los procedimientos probatorios de carácter particular sean más eficaces para seleccionar agentes de ventas que los de carácter uniforme y general. Cuando se conocen los valores y puntuaciones de las pruebas corrientes para un determinado empleo o actividad de ventas, y son interpretados por sicólogos competentes y familiarizados con los requisitos del empleo, pueden resultar tan eficaces como las particulares.

Para la valoración de ambos tipos de pruebas hay que establecer normas a base de una investigación a fondo de los requisitos necesarios para desempeñar el empleo de que se trate.

Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg