El asesoramiento sicológico en las pruebas

Hay varios centenares de corporaciones que utilizan los servicios de asesores sicológicos para desarrollar su investigación y preparar, administrar y valorar las pruebas de los aspirantes a ventas. La agencia de pruebas prepara las que se necesiten especialmente para el trabajo particular de ventas, o aplica las pruebas ordinarias, o bien se las entrega a la firma, después de estudiar los requisitos del empleo en cuestión.

Terminada la aplicación pasan los resultados al servicio de pruebas para su puntuación, análisis e interpretación. El asesor o asesores formula recomendaciones por escrito a la compañía sobre la aceptación o rechazo del solicitante.

Entre la batería de pruebas de la firma asesora suelen incluirse las de capacidad mental, personalidad, intereses vocacionales, inteligencia social, sentido de ventas y cultura o conocimientos. Las mismas pruebas se utilizan para los agentes de ventas de una amplia variedad de compañías y productos.

Sin embargo, en cada organización de ventas que utiliza las pruebas se establecen normas particulares a base de probar a una muestra representativa de buenos agentes y a otro grupo de vendedores regulares o mediocres. Los resultados obtenidos en las pruebas de los buenos se utilizan para establecer un criterio normativo, con el cual se comparen las puntuaciones de los solicitantes.

Los servicios asesores principales para pruebas de aptitud vendedora, son los del Klein Institute, de Nueva York; Psychological Corporation, también de Nueva York; Personnel Laboratory, de Chicago; Sadier and Associates, de Chicago; Universidad de California, Berkeley; Walter V. Clarke Associates, de Nueva York; y Rohrer, Hibler and Replogle, de Nueva York.

Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg