¿Quién entrena?

Según las características de la empresa, son varias las personas que deben encargarse del plan total de entrenamiento. Se necesita la participación de diferentes especialistas para informar sobre la fabricación, los productos o servicios, la publicidad, los asuntos administrativos, ‘así como créditos y cobranzas. La enseñanza de la táctica, de la técnica, de la estrategia (le ventas y de la organización del trabajo, debe ser impartida por los supervisores u otros jefes inmediatos del empleado.

Los conocimientos y la habilidad para transmitirlos a otros son dos cosas distintas. Enseñar es una técnica adquirida, pulida y constantemente reformada. Por eso, primero se debe entrenar a los entrenadores.

Los vendedores veteranos deben ayudar en el entrenamiento. Sus conocimientos del mercado y de la clientela contribuyen a la capacitación del nuevo compañero.

En empresas muy grandes se emplean, a veces, entrenadores profesionales a tiempo completo. Sin embargo, aun con el servicio permanente de estos técnicos, se requiere la participación de los supervisores directos en el plan de la capacitación.

Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg