Capacitación práctica

Capacitación práctica representa la fase en la cual se enseña al vendedor destreza, es decir, la habilidad (le aplicar sus conocimientos.

El vendedor nuevo nunca debe iniciar solo sus visitas a clientes sino que debe ir acompañado por un vendedor veterano. Muchas empresas le usan como «padrino» del nuevo compañero -sicología aplicada. Generalmente no conviene realizar esta parte del entrenamiento en la futura zona del vendedor.

Él no debe aprender de sus propios clientes. Trabajará primero con un veterano en cualquier zona, para observar cómo se aplican en la práctica los métodos enseñados. Durante esta fase del entrenamiento, un vendedor veterano o un supervisor al principio se encarga personalmente de la conversación de venta. Al terminar cada visita se hace un análisis de los métodos usados y de los resultados positivos o negativos de la visita.

Después de varios días, se permite al vendedor hacerse cargo completamente de una conversación con un cliente. Ésta de nuevo, va seguida de un análisis franco y objetivo, pero de ninguna manera crítico, de la forma de la conversación y los fines logrados. Cada día se encargan más presentaciones al nuevo vendedor.

Confucio decía: «Lo que oigo se me olvida; lo que veo no lo recuerdo; lo que hago lo comprendo». Este tipo de entrenamiento puede seguir durante la entrega de la zona, es decir, en la primera vuelta dada por el vendedor en lo que ha de ser su territorio. Él tiene que aprender mucho sobre cada uno de los clientes, sus tendencias de compras y sus hábitos buenos y malos.

Una de las razones por las que el nuevo vendedor no debe hacer solo su
primer viaje en su propia zona es porque esto causa una mala impresión en los clientes. Se puede dudar sobre el cambio repentino del vendedor anterior, posiblemente un gran amigo. Es importante destacarle a los clientes la estabilidad del personal de la empresa con cambios limitados en casos inevitables.

Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg