Liderazgo y motivación de la fuerza de ventas
«Se puede comprar el tiempo de un hombre; se puede comprar su presencia física en un determinado lugar; hasta puede comprarse un número contado de movimientos musculares adiestrados, por horas o por días; pero no puede comprarse el entusiasmo; no puede comprarse la lealtad; no pueden comprarse el corazón, la mente y el alma. Hay que
ganarlos». Son palabras de Clarence Francis, ex presidente del consejo de administración de la General Foods Corporation, que pronunció al hablar sobre el problema de motivar a los agentes de ventas.
Ganarse el entusiasmo, la lealtad y el interés de los agentes es la responsabilidad más importante del gerente de ventas, cuyo éxito en aumentar su volumen y beneficios depende del talento que tenga para estimular a su fuerza vendedora a lograr el máximo posible de ventas. Para motivar a los agentes, el gerente de ventas tiene que entender las satisfacciones que esperan recibir de su trabajo, y procurar que las reciban.
Hay grandes diferencias en los volúmenes de ventas producidos por agentes incorporados a distintas organizaciones, aunque aparentemente tengan el mismo adiestramiento, las mismas cualidades e idéntica oportunidad. Los agentes siempre venden más a las órdenes de un gerente de ventas que se ha conquistado su confianza y granjeado su esfuerzo entusiasta por medio de una hábil motivación. Los agentes cuya cooperación y lealtad no haya sido ganada por su gerente de ventas no dedicarán con el mismo entusiasmo su tiempo y su esfuerzo a vender, aunque tengan igual capacidad.
La diferencia en el rendimiento de dos organizaciones de ventas depende de la maña que se den los respectivos gerentes para motivar a la fuerza vendedora y hacer que usen sus conocimientos y su preparación con la dedicación máxima. El gerente de ventas puede merecer los esfuerzos entusiastas de sus agentes de ventas, siguiendo principios de motivación que los estimule a trabajar más, y al mismo tiempo, a obtener mayor satisfacción del trabajo que desarrollan.
El secreto de saber dirigir a los agentes de ventas consiste principalmente en un hábil proceso de motivación. Llamamos motivo a cualquier idea, necesidad o emoción experimentada y sentida hondamente por el individuo que lo impulse a la acción. Es una fuerza que pone en movimiento su voluntad y lo induce a obrar.
Puede provocarse por medio de un incentivo externo, en forma de alabanza, recompensa económica u honor. La motivación consiste en proporcionar a los agentes alicientes o estímulos que influyan en los «motivos» que puedan tener, para trabajar, y dedicar todo su esfuerzo y capacidad a ese trabajo.
Como la motivación depende de fuerzas sicológicas que influyen en la conducta del individuo, no es algo que pueda encenderse o apagarse, abrirse o cerrarse como un conmutador, a voluntad del gerente de ventas. Para motivar a los agentes, el gerente de ventas necesita conocer las necesidades y emociones de cada elemento de su fuerza vendedora, de las cuales depende su comportamiento comercial y sus relaciones con los clientes.
Los gerentes de ventas tienen que sentir interés sincero y activo por sus agentes como seres humanos y por sus necesidades emocionales, mentales, sociales y físicas; tienen que saber por qué trabajan; qué es lo que quieren obtener de sus actividades, y cuáles son sus actitudes hacia la compañía, la supervisión y el trabajo que desarrollan.
El ejecutivo de ventas no necesita ser un sicólogo profesional para entender y estimular a los agentes. Muchos gerentes de ventas que se han conquistado la lealtad y el interés de sus agentes merced a una hábil motivación carecen de preparación sicológica. Tienen, eso sí, interés positivo por el bienestar de sus agentes como personas, y por su desarrollo como seres humanos. Comprenden y practican los principios de la motivación que vamos a describir en las páginas siguientes, gracias a los cuales influyen en la conducta de sus agentes de ventas.
Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg
