Gastos de vendedores
No hay opiniones definidas respecto a la participación de las empresas en estos gastos.
Existen compañías que:
1. Consideran que el sueldo y las comisiones deben cubrir los gastos o se paga una cantidad fija mensual.
2. Establecen viáticos fijos para cada noche pasada fuera del domicilio. Pagan viáticos menores para días pasados fuera de la casa sin pernoctar, compensando los gastos.
3. Pagan los gastos en que se incurre según comprobantes presentados, más una cantidad establecida por kilómetros viajados en el vehículo propio.
En los primeros casos, los vendedores tienen la tendencia a considerar que cada gasto sale de su propio bolsillo -la cantidad mensual fija se acepta como parte del sueldo-, y así ellos mantienen sus viajes al mínimo, lo cual trae, como consecuencia, un servicio deficiente a la clientela con la inevitable pérdida de ventas.
Un vendedor de fertilizantes que recibía una cantidad fija mensual para cubrir sus gastos- visitó un pueblo aproximadamente a 75 kilómetros de su domicilio. Su cliente principal no estaba disponible sino después de las 7 p.m. En vista de las malas condiciones del camino rural, el vendedor no quiso viajar por la noche y rechazó, para evitar gastos, rotundamente la idea de pernoctar en el pueblo. Así se perdió una oportunidad para vender.
Un sistema relativamente sano es el de pagar viáticos fijos ‘por día, pero que permitan a los vendedores cobrar una cantidad adicional, siempre y cuando puedan justificar su importancia. Esto se aconseja especialmente en los casos de vendedores que tienen que hacer invitaciones a sus clientes.
Los viáticos deben variar según las diversas zonas. Se sabe,, por experiencia, que un vendedor gasta en algunos territorios más que en otros.
En casos de vendedores que cubren distancias largas, los gastos de vehículo deben pagarse por kilómetros recorridos. Pudiera decirse que esto no se puede controlar; pero es factible hacerlo mediante comprobantes aceptables. El vendedor tiene que guardar y presentar las facturas de los hoteles, no para documentar sus gastos sino para permitir un control de los viajes realmente hechos.
Así resulta fácil calcular el kilometraje, no necesariamente en forma muy estricta, porque tratándose de su propio vehículo es razonable y aceptable que el vendedor lo disfrute también para su uso y el de su familia. Cómo regla general, puede aceptarse que el vendedor no debe perder ni ganar por concepto de gastos.
Cuando se usa un vehículo de la compañía debe pagarse a los vendedores los gastos de gasolina, aceite y mantenimiento. Los controles son los mismos.
Por razones tributarias algunas empresas ayudan al vendedor con la adquisición de su propio vehículo pagándole un alquiler mensual. Esto es un gasto que el fisco no puede poner en duda, mientras que las amortizaciones de automóviles de la compañía registradas en las cuentas de ganancias y pérdidas, se prestan a discusiones con las autoridades.
El Departamento de Ventas tiene interés en mantener contacto con los vendedores durante sus viajes. Por lo tanto, deben pagarse las llamadas telefónicas. No conviene que los vendedores, sólo por economizar unos centavos, aplacen la transmisión de informaciones que posiblemente requieren una atención inmediata.
Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg
