Razones para la Planeación
La planeación entraña ciertas desventajas. El tiempo y esfuerzo del ejecutivo que podría ser dedicado a otros asuntos debe ser involucrado en cierto grado, dependiendo de la formalidad del proceso de planeación. Por supuesto, la precisión de los planes y de los pronósticos puede fallar, en especial con los planes a largo plazo y los formulados periodos de grande incertidumbre económica, tecnológica y social. Además, las políticas y procedimientos prescritos en el proceso de planeación pueden conducir a una rigidez tal que las oportunidades imprevistas no pueden aprovecharse o que frustren la iniciativa y la creatividad.
Pero por lo general las ventajas sobrepasan a cualesquier desventajas inherentes. Es más fácil evitar las crisis y minimizar los errores mediante una planeación cuidadosa: el síndrome de apagallamas se evita anticipándose a los posibles problemas, como la Boise Casca de aprendió a la mala. Se puede asegurar un acción más congruente e integrada mediante la planeación.
Con frecuencia, la planeación da como resultado economías en la operación debido a que se puede tomar el tiempo necesario para considerar los mejores métodos para las decisiones y las alternativas más viables y efectivas. Si se trata de planes permanentes, el ejecutivo puede delegar ciertos asuntos a los subordinados, con razonable seguridad de que serán cumplidos dentro de las orientaciones, políticas y procedimientos establecidos.
Quizá el más grande beneficio de la planeación sea que proporciona la base para el control. Lo hace proporcionando normas por las cuales pueda medirse el desempeño, siendo entonces evidentes cualesquier desviaciones del plan.
Por ejemplo, si un vendedor no alcanza su cifra de ventas planeadas para cierto tiempo, éste puede necesitar ayuda y entrenamiento adicionales, o el potencial territorial necesite ser reevaluado, o quizá necesite ser reemplazado. En forma similar, si sus gastos están fuera de las cifras presupuestadas, puede ser prevenido para que sea más conservador en sus gastos y agasajos.
Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg
